PPGPSI/CCH

Uma banca de DEFESA de MESTRADO foi cadastrada pelo programa.
DISCENTE: PATRICIA MARIA PINHEIRO CUTRIM
DATA: 06/04/2023
HORA: 15:00
LOCAL: PLATAFORMA ON-LINE: https://meet.google.com/uug-oanc-zjg
TÍTULO: Mapeamento de Competências de Vendedores de Acordo com um Modelo da Engenharia Comportamental.
PALAVRAS-CHAVES: Organizational Behavior. Management. Engenharia Comportamental. Mapeamento de Competências
PÁGINAS: 93
GRANDE ÁREA: Ciências Humanas
ÁREA: Psicologia
RESUMO: A Análise do Comportamento é um programa de pesquisa e intervenção dedicada ao controle e previsão do comportamento. Dentre as áreas de atuação destaca-se a Gestão Analítico-Comportamental, campo dedicado ao estudo do desempenho de indivíduos, organizações e do universo do trabalho. Um dos modelos pioneiros de gestão de desempenho na Análise do Comportamento é a Engenharia Comportamental, que se propõe a mapear e gerenciar competências dos indivíduos para o alcance dos resultados organizacionais e pessoais. Competência é entendida como um construtor social composto por conhecimento, habilidade e suscetibilidade ao reforçamento, que depende do suporte ambiental. O principal método de mapeamento de competências na Engenharia Comportamental é observação do comportamento do exemplar, indivíduo que realiza melhor a tarefa. O estudo teve como objetivo geral avaliar um modelo de mapeamento de competências segundo a engenharia comportamental e específicos identificar o potencial para melhora (PPM) dos vendedores em relação ao exemplar e identificar por meio de uma análise funcional o suporte ambiental para o comportamento de vender do exemplar. Foi identificado o vendedor com maior quantidade de vendas nos últimos seis meses o “exemplar”. Posteriormente, 14 vendedores, o exemplar, seu gerente e três clientes responderam a um roteiro de entrevista para mapeamento de competências. A coleta de dados teve a duração de dois meses, a pesquisadora foi à loja uma vez na semana, uma hora por dia, no turno vespertino a campo. Foram realizadas em oito dias 16 observações do comportamento de venda do exemplar, com duração de cinco minutos cada, utilizando a técnica de registro cursivo. A análise de dados incluiu o cálculo do PPM entre o vendedor exemplar e os demais vendedores, o mapeamento de competências e uma análise funcional do suporte ambiental do comportamento de venda do exemplar. Os resultados mostraram que as vendas do exemplar foram de R$: 549.502,60 reais. O maior PPM identificado foi de 0,437, o que representou R$: 240.424,90 reais a menos que o exemplar e o menor foi de 0,161, R$: 71.586,36 reais a menos que o exemplar. A loja deixou de vender no total de R$: 2.623.450,36 reais em seis meses considerando a diferença das vendas entre exemplar e demais vendedores. Foram identificadas 22 competências no total. As mais citadas foram: Atender aos clientes aproximando-se rapidamente objetivando o alcance das metas diárias de venda; Descrever para o cliente o custo-benefício dos produtos durante a negociação de venda e Organizar as caixas dos produtos em pilhas no chão durante o atendimento. Os antecedentes identificados pela análise funcional do comportamento de venda incluíram: Experiência prévia de 20 anos em vendas; Gerente informar aos vendedores sobre as metas de venda utilizando comunicação assertiva; e consequente: Oferecer bônus/ premiações aos funcionários com melhor desempenho de vendas. Na avaliação do gerente a pesquisa apresentou competências bem descritas. O estudo contribuiu teoricamente e metodologicamente para o campo da Gestão por Competências e da Gestão Analítico-Comportamental, pois apresentou um modelo de mapeamento pragmático e passível de replicação. Além disso, apresentou relação direta entre os comportamentos e competências do vendedor e seus resultados em vendas.
MEMBROS DA BANCA:
Presidente - 1707983 - ALEX ANDRADE MESQUITA
Externo à Instituição - CAMILA CARVALHO RAMOS - UFPA
Interno - 907.712.903-06 - DANIEL CARVALHO DE MATOS
Externo ao Programa - 2152144 - LUCAS GUIMARAES CARDOSO DE SA